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微软百亿大单捅破天花板!云计算行业万亿级市场迎来重构 - 主机参考VPS测评

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10月份微软拿下了五角大楼100亿美元的大单,这种史无前例的大单让中国To B行业从业者看到努力方向,也看到挑战。

东华软件云与智慧城市董事长兼CEO郭浩哲看到,在中国To B市场,订单金额正不断突破天花板,与此同时,行业生态正在重构,点对点的竞争将变化为生态与生态的竞争。就像“突破&;天花板

微软拿下增速如此之快,跟订单金额变大有很大关系。“我们发现一个很好的现象,就是这个行业的天花板被彻底突破了&;。郭浩哲接受证券时报记者采访时表示,东华软件和腾讯联合中标的成都的天府绿道订单额8.7亿元,联合承建的长沙市WeCity超级大脑5.2亿元,深度参与的以前很多公司给政府做产品,一个城市有三百万人,运营一年半都只有几万、十万人、二十万用户使用,政府认为这是个定制化产品,只要把需求体现出来就是为民服务。

广东省政府原来只愿意给企业一百万元做一个APP城市入口,但当企业可以解决问题时,政府愿意花数十倍价格来提高民众幸福感。

郭浩哲认为,现在是一个需求穿透的过程,服务能力决定订单金额。同样的产品,有了To C能力就完全不同,政府有巨大民生收益才会进行投资,行业、社会同时受益。

“这些项目在做To B行业过去是基于客户的需求做定制,标准组件在整个定单当中金额占据较小,这个商业模型被用户个性需求牵着走,To B精力都在满足各种需求上,金额也不大,原来行业内1亿元的订单都很罕见。

选择

除了金额突破天花板,To B行业发生的另外一个变化,是生态化。

郭浩哲预测,To B行业明年前一定有更大变化,从技术构建到技术“中国的IT行业从今年开始就从点与点的竞争,过渡到了生态与生态的竞争,将来不会再有点与点的问题,将会产生好几个大的生态,这些生态能力形成矩阵。&;

郭浩哲表示,还是有很多企业不能适应这个变化,他劝过一些朋友尽快转型、改变、尽快适应新技术。“有个朋友去年盈利还有4000万元今年亏损3000万元。这个朋友很不理解,以前好好的客户突然订单就减少了。&;

很难统计有多少To B企业和从业者,这个行业非常分散,每个县城都有几家,这些小集成商不可能拥有服务十多亿人的底层技术能力,腾讯等大公司将这种技术开放起来,再和其他公司相结合,就可以做以前不能做的事情。

“企业最终也是要服务与他们的用户,B和C的企业最终服务的都是人。换个角度说,那些已经在美团、滴滴、京东上已经体验过极致效率的用户,在其他的领域也希望能获取同样的服务效率,会不断提出更高要求。&;

所以,B端企业希望借力C端互联网平台做互联网化转型,以更好的做自己的To C业务,To C互联网平台恰好知道怎么做C端,知道怎么嫁接资源,而大多数To B企业不具备这样的能力与资源。腾讯这样的平台做成生态之后,又有了更强的能力。

生态重构之后,新生态在服务能力上提升太多,非生态企业在新竞争格局中面临的对手和以前完全不一样了。

“这个时候不去做技术融合,只宣扬自己过往能力,就是迂腐&;,郭浩哲认为,生态选择不仅可以和阿里、腾讯融合,根据自身能力还有更多生态可以选择。

在中国市场,除了B端

2016年一次晚宴上,GE(通用电气)中国公司CEO段小缨对IDG资本创始人熊晓鸽提了一个问题,中国为何没出现为企业提供服务的大公司,尤其是提供软件服务的大公司?

这是因为To B行业赚钱不容易,帮助其他企业进行完善信息化中国和道一云创始人陈侦接受证券时报采访时表示,未来20年C端市场人口红利已经没有多少,大方向肯定是往会向B端迁移。但和去年美团创始人王兴曾在内部分析,媒体给出标题是“为什么中国做To B企业的活得那么惨&;,认为To B不景气,是因为国内企业以前太好经营,日子太好过,他认为,中国政府要做供给侧改革,也是为了从企业这一端降本增效,这其实正是To B市场要做的事情。

王兴说To B惨,恰恰是为了进入B端市场,在餐饮行业美团发现成本和效率还有25%的改善空间,去年美团架构调整为两大平台、两大事业群、以及两大事业部,就是要从C端转向B端。

去年和前年,腾讯、阿里和百度都重组了内部架构,为To B扫清道路。华为在12月份还成立一家云子公司,也是为了更好进军To B市场。

从C端出发去牵引,就是腾讯的C2B战略。腾讯最大的资源是建立用户连接层面。但通过小程序、APP和用户互动远远不够,传统企业如果想真正改造成互联网公司,需要从内部组织架构到运作方式,都进行变革,是一个想打开ToB市场,用户端口是重要抓手。在这一点上,腾讯有国民级应用微信和QQ,阿里在钉钉上的布局很成功,钉钉也因此被编入了腾讯这类公司怎么把能力释放到B端,牵涉到传统企业怎么转型。

分工

要想对这个行业有所了解,需要了解一些基础概念,IaaS, PaaS和SaaS是云计算的三种服务模式。IaaS, 基础设施服务,这是最基础的部分,包括处理CPU、内存、存储、网络和其它基本的计算资源,用户能够部署和运行任意软件,这是腾讯、阿里等平台型公司提供的部分,第二层是PaaS,指的是支撑应用程序运行的开发环境、工具和功能组件,越来越多的公有云服务商将触角伸入这一领域,为开发者提供“半成品&;式服务,SaaS是通过互联网提供软件服务,普通用户接触到的互联网服务,几乎都是SaaS。

最基础的IaaS层,是巨头的战场,这就是传统意义上所谓云业务,但后来发现光做IaaS业务,很难完全满足客户需求,所以要做后面两个形态,PaaS接近基础层,巨头也有涉足,但是SaaS领域,因为客户需求五花八门,需要依靠生态才能运行,基本上要联合市场上已有的企业服务。

关于这一点,阿里和腾讯都各自解释过他们的打法。

和腾讯相似,在生态这其实是有原因的,道一云创始人陈侦认为,人均产值50万甚至100万元以下的业务,阿里、腾讯这些公司不适合做。但是在To B产业中,需要大量这种人均产值在50万左右的产品,腾讯阿里华为没有办法把人员从5万人变成50万人,他们需要合作伙伴补齐这个能力。

实际上,云业务的三个服务模式中,越是底层越容易规模化,只有规模化才能实现边际效益更高。巨头想做规模化的生意,但底层只是入口,最终还是需要服务于终端的用户,想拿到这些To B订单,需要后面两个业态做支撑,双方是利益捆绑,是各取所需。这就会产生新的业态,形成更好的效应。

构建链接

阿里和腾讯为了快速发展,也都在积极争取合作伙伴。

去年930架构升级后,腾讯成立了云启产业生态平台,通过投资、孵化、培训、服务,连接腾讯内部的资金、资源与外部的合作伙伴。一年多来投资累计超过40家公司,加上产业加速器,链接200余加生态伙伴,这些成员总体估值已经超过2000亿。

在2019去年庄文磊解释,腾讯在产业生态领域的方法论可以概括为一体两面:一方面,以战略布局为导向,对重要的行业和业务板块进行自上而下的战略性卡位,加速双方的业务合作。另一方面,通过“加速器+资本&;的双重方式,对合作伙伴进行全方位扶持,促成合作伙伴和腾讯形成更多联动。

为了更好地连接合作伙伴,在原有的AI加速器上,今年腾讯产业加速器还推出了SaaS加速器以及聚焦行业生态的WeCity加速器。今年报名这三个加速器的项目有数千人,录取率在2%左右。这是腾讯产业互联网生态运营桥头堡。

庄文磊表示,这些学员选拔过程非常严苛,外部投资人提供行业经验和认知,内部业务专家在协同性层面判断,选出的合作伙伴要彼此认同,还要有一定的卡位价值。进入的学员可以参与培训、参观、走访活动,同腾讯自身业务联动,如果在协同层面和腾讯发生化学反应,将会在在合适时机进行资本加持。

为了更好的捆绑双方,利益更加一致,入股成了最重要的手段。

郭浩哲认为,这种生态联动的方式可以建立更深入关系,“像下聘礼一样,符合中国国情文化方式,容易被接受&;。

融合

To B和To C的行业逻辑完全不同,To C讲究高举高打,讲究用户数量,让用户有更好体验,但是To B的企业讲究服务用户很多年,不断深耕,速度比较慢。

郭浩哲曾经有过设想,腾讯在C端给用户超预期的服务能力,是否可以转化到To B行业里,但是又不大自信,因为这是完全不一样的市场。

当年,两家企业刚开始是合作,在融合上就遇到过一些问题。东华软件的人认为腾讯同事To B“专业度&;差一些,腾讯同事认为东华的“理解力&;有偏差。

这主要是以前做的行业不一样,侧重点不同。在做深圳项目时,东华项目负责人问郭浩哲:腾讯这样做单子怎么做?客户为什么把单子给腾讯?东华软件的项目经理已经习惯很多销售人员、商务人员在场,做各种层级沟通,而腾讯员工只关心事情能不能办成,这是因为他们重心在打造产品,更多是从技术方面解决问题。

但郭浩哲看到了腾讯在用户体验、场景感知和理解力方面的能力,腾讯一个项目用户交互设计界面更改了271次,在东华软件没有过这种经历,“我们交互设计师不接受,原来一个行业软件卖100万元,改271遍项目亏定了。原来To B定制过程中,大家认为用户界面不如功能性更重要,但是腾讯希望做的生意是要更多规模,需要在前期技术体验就做得更好。&;

后来东华发现这样做的好处。“因为以前要不停跟客户沟通,是因为要了解用户需求,碰撞各种需求方式出生态+

To B行业客户分散,想要让客户看到实力,想要积累经验,一定要打造行业标杆,要打造龙头案例,打造行业灯塔。

这个行业门槛并不低,郭浩哲表示,不同场景需要不同生态来做,比如打开一些APP,在一些场景下进行不了几步就又跳了回去,其实是因为,流程要跑通,背后需要打通很多支撑能力。一般公司很难有这种打通能力。

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腾讯先投资了光启元,后来又投资了东华软件。东华软件发现光启元的RayData产品,在智慧城市、智慧政府交互对光启元的CEO张果而言,加入生态似乎是个自然而然的事情,客户往往需要综合方案,公司产品作为云计算时代的可视化交互界面,要和行业伙伴一起去拿订单。

目前,张果已经把销售渠道交给了产业互联网的生态中,这样的合作越来越多。在长沙WeCity的项目中,道一云的产品入选了,而道一云在选择电子签名方面的供应商时,就优先考虑了同样是SaaS加速器成员的法大 大。

光启元创始人张果表示,生态建设很重要,B端得一起出去拿业务,需要“有人&;在当中沟通协调。腾讯云为此组建了专门的团队,服务各生态企业,更方便各方沟通。

道一云创始人陈侦认为融合才刚刚开始,他也强调生态构建核心点是平台的克制,“只有找到边界感,合作伙伴才会有安全感。&;

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